TLDR
La negociación de bienes vs servicios requiere estrategias distintas porque su estructura de costos, nivel de riesgo y forma de generar valor son diferentes. En bienes compites principalmente por precio y eficiencia; en servicios debes evaluar personas, cumplimiento y continuidad operativa.
Negociación de bienes vs servicios: la diferencia clave
Un error común en procurement es aplicar la misma lógica de competencia por precio a todas las categorías. Pero negociar bienes no es lo mismo que negociar servicios, y tratar ambos como si fueran commodities puede generar más riesgo que ahorro.
¿Qué diferencia estructural existe entre bienes y servicios?
La diferencia es clara: los bienes se estandarizan; los servicios se ejecutan.
Un bien —como envases, pallets o repuestos— tiene especificaciones técnicas claras. Puedes comparar precio por unidad, condiciones de entrega y calidad certificada. Es una categoría típicamente apalancable dentro de tu estrategia de abastecimiento estratégico.
Un servicio —como limpieza o seguridad— es intensivo en personas. Depende de supervisión, cultura organizacional, rotación laboral y cumplimiento normativo. Dos ofertas con el mismo precio pueden tener niveles de riesgo completamente distintos.
¿Por qué el modelo de costos cambia radicalmente?
Porque en bienes compites sobre insumos; en servicios compites sobre estructura laboral.
En bienes, el costo suele componerse de materia prima, transformación, logística y margen.
En servicios intensivos en mano de obra, el costo incluye sueldos y cargas sociales, supervisión, rotación, cumplimiento legal y margen operacional.
Si presionas excesivamente el precio en un contrato de limpieza o seguridad, lo que el proveedor ajustará no es la “materia prima”, sino las horas, la calidad del personal o la supervisión.
Aquí el TCO en servicios cobra más relevancia que el precio unitario.
¿Qué riesgos asumes si negocias servicios como commodities?
Reducir precio sin evaluar riesgo puede afectar continuidad operativa y reputación.
Un mal proveedor de envases puede generar quiebres de stock. Un mal proveedor de seguridad puede generar incidentes críticos.
Un ejemplo concreto es la licitación de servicios de seguridad realizada por Oxiquim, donde participaron nueve proveedores en un proceso cercano a USD 3,5 millones. La competencia estructurada permitió evaluar más variables que solo el precio y aumentar la cantidad de ofertas.
En servicios críticos, la variable riesgo debe ser parte explícita de la matriz de adjudicación.
¿Cómo debería cambiar tu estrategia de sourcing según la categoría?
La estrategia debe adaptarse al tipo de categoría y su criticidad.
| Tipo de categoría | Enfoque recomendado | Driver principal |
|---|---|---|
| Bienes estandarizables | Competencia estructurada | Precio y eficiencia |
| Servicios críticos | Evaluación integral ponderada | Riesgo, cumplimiento y SLA |
Este enfoque es clave cuando analizas temas como tail spend o cuando te preguntas cuál es tu governance real en compras, donde no todo el gasto debería gestionarse con la misma lógica.
¿Cómo la tecnología permite diseñar estrategias diferenciadas sin perder control?
La tecnología permite comparar más variables y gestionar riesgo en una sola decisión.
Una plataforma moderna puede consolidar ofertas en una vista comparativa, aplicar filtros avanzados por cumplimiento, incorporar evaluación financiera y judicial antes de adjudicar y mantener trazabilidad completa para auditoría.
Cuando integras evaluación de riesgo, comparación estructurada y criterios ponderados, pasas de una compra transaccional a una decisión defendible ante finanzas y directorio.
La segmentación por categoría mejora resultados y reduce riesgo
Negociar bienes y servicios con la misma lógica es una simplificación peligrosa. Las categorías directas e indirectas, los bienes y los servicios intensivos en mano de obra exigen modelos distintos de evaluación.
Cuando segmentas correctamente tu estrategia de sourcing y ponderas riesgo junto con precio, no solo optimizas ahorro: reduces exposición operativa y profesionalizas tu gestión de proveedores.
