Supplier segmentation models

La segmentación de proveedores es el ejercicio de asignar a los proveedores en distintos grupos para equilibrar los recursos y administrarlos de manera efectiva. Este es uno de los componentes básicos de un programa de gestión de relaciones con proveedores o Supplier Risk Management (SRM).

Las organizaciones necesitan construir vínculos sostenibles con sus proveedores estratégicos para generar valor a largo plazo en sus operaciones. Los proveedores estratégicos o clave se caracterizan, además, por requerir un alto nivel de fidelidad recíproca y con ellos, se debe mantener un nivel de cercanía mayor.

Al segmentar a sus proveedores en grupos según ciertos criterios (por ejemplo, nivel de gasto o criticidad) se puede decidir el tipo y el nivel de atención que este necesita. No es práctico monitorear o trabajar con todos los proveedores de cerca. Debe haber un equilibrio entre el tiempo dedicado a monitorear a los proveedores y el beneficio que se logrará a partir de este ejercicio. 

¿Por qué desarrollar relaciones de colaboración con proveedores estratégicos?

a) Reducir costos

b) Realizar mejoras en los procesos

c) Fomentar la innovación en productos o servicios

Formas de segmentar proveedores

1. El enfoque Matrix

El volumen de gasto suele ser el punto de partida de la segmentación de proveedores. Cuando se grafica junto con el valor (es decir, qué tan crucial es), tenemos un marco para dividir su base de proveedores en diferentes segmentos. El valor se define como la importancia de un proveedor en relación a la continuidad operacional del negocio. Dicho de otro modo; qué tan relevante es ese proveedor para que la empresa siga funcionando en términos normales. 

Los proveedores estratégicos suelen representar alrededor del 10% – 15% del número de proveedores totales en la base de datos. Este método de clasificación, basado en la matriz Kraljic original, se puede personalizar para proporcionar subgrupos más detallados dentro de cada cuadrante. 

2. El enfoque piramidal

Una pirámide es una forma distinta de aproximarse a la segmentación de proveedores utilizando las mismas prioridades: estratégica, importante y transaccional. Esta suele ser la forma preferida por las empresas medianas y pequeñas para segmentar a los proveedores.

Una pirámide de proveedores por lo general posee 3 o 4 niveles. A veces, los socios son divididos en su propio grupo en la parte superior de la pirámide pero otras empresas prefieren agruparlos en la categoría estratégica. A medida que ascendemos en la pirámide, la importancia de los proveedores aumenta y el número de proveedores en esa categoría disminuye.

Mejores prácticas en segmentación de proveedores

• Aplique la regla del 80/20. Concéntrese en el 80% superior del gasto, que generalmente equivale al 20% de la base de datos de proveedores.

• Tenga en cuenta tanto la información subjetiva como la objetiva al segmentar a los proveedores clave. Esto significa tener en cuenta la calidad, la capacidad de respuesta, el rendimiento de la entrega y el gasto general.

• Comparta el modelo de Adquisición que ha escogido con sus compradores. Esto asegurará mensajes consistentes y promoverá mejores relaciones.

• Involucre a sus proveedores clave en conversaciones sobre innovación y mejora continua. La construcción de relaciones fuertes tiene sus recompensas financieras: debe ser mutuamente beneficiosa.